Bestandskundengeschäft – Mehr Umsatz mit BAFA-Fördermitteln

BAFA-Fördermittel im Bestandskundengeschäft werden nur ganz selten genutzt. Hier ein Besuchsbericht aus einem Bestandskundengespräch mit einem Kunden, dessen Telefonvertrag demnächst erneuert werden sollte.

Ende 2020 hatte ich mal wieder die Gelegenheit, als Gast einem Bestandskunden-Gespräch zu lauschen. Wir waren bei einem langjährigen Kunden eines Partners aus dem Telefonie- / Kommunikationsbereich zu Gast, bei dem Anfang 2021 der bestehende Vertrag auslief. Es ging also darum, mit dem Kunden rechtzeitig zu besprechen, wie es danach weitergehen sollte (On-Premise oder Cloud). Als Nebenthema gab es einige Datenschutz-Fragen beim Kunden. Das war der Grund für meinen Gastauftritt.

Nachdem wir im Rahmen der Corona-Regeln freundlichst empfangen und mit Kaffee und anderen Getränken versorgt worden waren, sprachen der Partner und der Kunde lange über die zurückliegenden Jahre, über die Neuerungen im Telekommunikationsmarkt, über die Situation beim Kunden und über die anstehenden Änderungen. Mein TK-Systemhaus-Partner hatte so viel Experten-Wissen rund um das Thema Kommunikation – ich war immer wieder froh, dass wir einen relativ engen Zeitplan hatten. Sonst hätte der Partner den Kunden direkt beraten und geschult. Gekonnt hätte er’s…

Ich habe mir zwischendurch immer wieder Notizen gemacht, wenn der Kunde über Probleme, und Schmerzen berichtet hat. Manchmal musste ich helfen, damit diese auch wirklich zur Sprache kamen. Außerdem konnte ich zwischendurch erfragen, dass der Kunde die für den Anspruch auf BAFA-Fördermittel gesetzten Grenzen locker einhält.

Zwischendurch durfte ich auf drei oder vier Fragen zum Datenschutz antworten. Und ganz zum Schluss bekam ich dann noch die Gelegenheit, unser Datenschutzkonzept kurz vorzustellen. Das habe ich so kurz wie möglich gehalten. Immerhin waren bereits über zwei Stunden vergangen. Die ersten Mitarbeiter hatten sich bereits aus dem Gespräch verabschiedet.

Zusammenfassung und Überleitung in das BAFA-Beratungsangebot

Dann habe ich die Gelegenheit genutzt, das Gespräch mit dem Kunden zusammen zu fassen: „Lieber Kunde, wenn ich es richtig verstanden habe, fragen Sie sich, wie es nach Ablauf des aktuellen Telefonie-Vertrages weitergeht – on premise, cloudbasiert oder hybrid. Außerdem würden Sie gerne prüfen lassen, ob der Mobilfunkbereich sinnvoll in die Kommunikationslösung integriert werden kann. Das bestehende IT-Netzwerk sollte professionell überprüft werden, da manche Arbeitsplätze hin und wieder über Störungen klagen und nicht klar ist, woher diese kommen. Ihre Mitarbeiter schöpfen zum Großteil die bereits vorhandenen Leistungsmerkmale Ihrer Kommunikationsanlage nicht aus. Hier sollte eine kurze Einweisung stattfinden. Außerdem möchten Sie gerne wissen, welche weiteren Leistungsmerkmale Ihr Unternehmen in Zukunft nutzen könnte. Hier sollten gleich einige datenschutzrechtliche Fragen im Hinblick auf den Einsatz moderner Kommunikationslösungen wie Präsenzanzeige und Videokonferenzen geklärt werden.“

Ich habe dabei am Flipchart diese Themen kurz notiert. Der Kunde hat mir bestätigt, dass diese Zusammenfassung seine Schmerzen und Ziele ganz gut darlegt und er für sich Vorteile darin sieht, wenn wir diese Themen gemeinsam angehen. Dann habe ich einen Kreis um die Punkte gezogen. „Das alles sollten wir in einem kleinen Beratungsprojekt zusammenfassen. Am Ende der Beratung erhalten Sie eine ausführliche schriftliche Zusammenfassung inkl. Risiko- und Chancenabwägung sowie den passenden Handlungsempfehlungen. Den Zeitaufwand und die Kosten müssen wir nachher noch abstimmen – ich gehe mal grob von 5 Manntagen à 1.000 Euro aus. Aber – Ihrem Unternehmen stehen hier ja noch Beratungs-Fördermittel zu, oder haben Sie diese bereits anderweitig genutzt?“ Wie so häufig hatte natürlich kein Dienstleister oder Berater bisher überhaupt nur mit dem Kunden über dessen Anspruch auf Fördermittel gesprochen…

Vorbereitung ist alles…

Ja, es war unser erster gemeinsamer Kundentermin. Und nein, mir war bei der Terminabsprache nicht klar, welche Art von Kundengespräch wir hier führen würden. Insofern waren wir schlecht vorbereitet, denn als ich jetzt die 1.500 Euro Fördermittel erwähnt habe, die dem Kunden für seine Beratung zustehen, hätte ich mir gewünscht, das Angebot bereits fertig formuliert dabei zu haben. Der Kunde hätte es sehr wahrscheinlich direkt unterzeichnet. Jetzt muss der Partner nochmal hin und den Beratungsauftrag unterzeichnen lassen. Noch einmal passiert uns das bei diesem Partner nicht mehr. „BAFA-Fördermittel im Bestandskundengeschäft“ gehören jetzt zu seinem Standard.

IT- & TK-Systemhäuser haben dieselben Beratungschancen

An die Kollegen aus den IT-Systemhäusern: Fast identische Gespräche zum Thema on premise, cloudbasiert oder hybrid führt Ihr doch derzeit auch mit Euren Kunden, wenn es um die Erneuerung der aktuellen Serverlandschaft bei Euren Kunden geht. Auch hier führt Ihr Gespräche mit Euren Kunden. Und Ihr habt so viel wertvolles Wissen, das der Kunde nicht hat. Damit könnt Ihr jederzeit Eurem Kunden eine ordentliche Beratung mit einem schriftlichen Beratungsbericht inkl. Risiko- und Chancenabwägung und den passenden Handlungsempfehlungen anbieten. Dann bekommt Euer Kunde, die Gelegenheit, ausführlich über seine Schmerzen und Ziele mit Euch zu sprechen und Ihr erhaltet die erforderliche und Euch zustehende Bezahlung für Eure Expertise.

Jetzt BAFA-Berater werden – Es lohnt sich!

Hand aufs Herz: Wie viele von Euch wären ohne Beratungs-Auftrag aus dem oben beschriebenen Kundengespräch gegangen, hätten stattdessen ein Angebot für den Kunden berechnet und gehofft, dass sich der Kunde wieder für Euch entscheidet? Die Chance, sich für entsprechendes Beratungs-Honorar ausführlich mit dem Kunden, seiner Situation, seinen Problemen und seinen Zielen zu beschäftigen wird leider nur von ganz wenigen Dienstleistern effektiv genutzt. Dabei ist es häufig das, was Euer Kunde sich wünscht – und was Ihr als Experten locker bereitstellen könnt. Gefördert mit BAFA-Fördermitteln ist der Verkauf Eurer Beratungsleistung ein Klacks. Daher: Ab sofort solltet Ihr BAFA-Fördermittel im Bestandskundengeschäft nutzen!

Wenn Ihr diese Chance für Euch erkannt habt: Unsere nächste Schulung „Ihr ITK-Systemhaus als BAFA-Berater“ startet am 02.11.2021. Der ROI ist phänomenal. Bereits mit dem ersten Beratungsprojekt erhaltet Ihr in der Regel Eure Investition zurück. Und Ihr wollt doch nicht nur eine Beratung durchführen, oder? Immerhin bieten sich so viele Gelegenheiten für Euch, Euer Fachwissen Euren Kunden als Beratung anzubieten (z.B. Teams, MSP, etc.)

In dieser Schulung geben wir unsere Erfahrung aus mehr als 8 Jahren BAFA-Beratung und über 200 erfolgreichen Projekten an Euch weiter. Es sind noch Plätze frei. Ich freue mich, Euch als Partner dort begrüßen zu dürfen.