Sind Managed Service Provider (MSP) „Berater“? Lohnt sich hier BAFA?

Viele ITK-Systemhaus-Chefs sagen mir in Gesprächen, dass sie ihre Kunden mehr beraten wollen. Doch viele fragen sich, ob sie als Berater geeignet sind. Gerade MSP-Anbieter betonen immer wieder, dass sie sich überhaupt nicht in einer Beraterrolle sehen. Bringen wir etwas Licht ins Dunkel!

Spoiler: Mit unserem Knowhow aus 8 Jahren BAFA-Beratung steigert Ihr ITK-Systemhaus den Umsatz je Erst-Projekt um 50 bis 100%.

Laut Wikipedia sind Managed Services Provider (MSP) (englisch für Betreibermodellanbieter oder Betreiberlösungsanbieter) Informations-Technologie-Dienstleister / Systemhäuser, welche die Verantwortung für die Bereitstellung einer definierten Reihe von Dienstleistungen für seine Kunden übernehmen und verwalten.

Wikipedia

Aber jeder Neukunde benötigt erstmal unsere Aufmerksamkeit, bevor wir ihn als MSP-Kunde onboarden können. In dieser Phase investieren viele IT-Systemhäuser erstmal einiges an Zeit und Geld in den Neuauftrag. Zeit, die sie (ihrer Meinung nach) in der Regel nicht abrechnen können. Für die Neukundenanalyse, IT-Infrastrukturaudits, Managed-Service-Erläuterungen, etc.

Geht es Ihnen auch so?

Wie können wir uns als IT-Systemhaus als Berater positionieren? Wer füllt im IT-Systemhaus die Beraterrolle wirklich aus? Vor allem wenn wir technisch alles machen – bis zum Betriebssystem. Nur vielleicht jetzt mit einem Management Service zum monatlichen Festpreis.

IT-Systemhäuser finden sich häufig in unterschiedlichen Beraterrollen wieder.

Manchmal sind wir Technologieberater, die für eine Art „Fundament“ sorgen. Im Umfeld von Microsoft Teams „beraten“ wir schnell im Bereich der internen Arbeitsabläufe – und damit zumindest in den internen Prozessen des Kunden. Manche von uns beraten tatsächlich Kunden bei der Digitalisierung und Weiterentwicklung ihrer Geschäftsmodelle.

Systemhäuser als IT-Consultants, Solution-Consultants und Business Consultants

Dabei helfen uns unterschiedliche Kompetenzprofile je Beraterrolle:

• Ein erfolgreicher IT-Consultant ist ein stets neugieriger Technologieexperte. Er erarbeitet zum jeweiligen Kunden passende, sichere, stabile und performante Lösungen. Er kann diese Lösungen verständlich erläutern und die Umsetzung sicherstellen.
• Ein erfolgreicher Solution-Consultant zeichnet sich dadurch aus, dass er den Kundennutzen aus dem Einsatz einer Lösung kennt und nicht nur deren Funktionsweise. Er ist kommunikativ stark und dringt in die Verhaltensweisen und Motive der Anwender ein. Ein Solution-Consultant führt und moderiert den Change, der den Übergang zu neuen digitalisierten Lösungen und deren optimalem Einsatz bringt.
• Ein erfolgreichen Business Consultant kann einen Wert liefern, der wirklich etwas mit dem Geschäftsmodell des Kunden zu tun hat. Er hat idealerweise fachliches Wissen aus der Branche des Kunden. Und idealerweise zusätzlich methodisches Wissen, um Veränderungen zu begleiten. Idealerweise bringt er eigene (Branchen-) Erfahrungen in den Aufgaben mit, zu denen er berät. Er kann Kunden-Beziehungen aufbauen und halten, damit sich ihm der Kunde anvertraut. Er ist ergebnisorientiert und maximal auf die individuelle Verbesserung beim Kunden ausgerichtet.

Unstrittig ist: Die meisten KMU-Kunden haben keine Ahnung von Digitalisierung, Technologie, Geschäftsprozessen, etc. Dafür benötigen sie Systemhaus-Berater wie uns.

Wir ITK-Systemhäuser müssen uns lediglich in unserer Beraterrolle erkennen.

Wie funktioniert die BAFA-Förderung?

Der Kunde: investiert 3.000 Euro in sein Projekt.
Der Staat: zahlt 1.500 Euro BAFA-Fördermittel.
Das Systemhaus: machen 3.000 Euro Beratungsumsatz.

Weshalb sollte ein Kunde mit einem Projektwunsch diesen Deal nicht eingehen?

Lohnt sich für MSP die Zertifizierung zum BAFA-Berater?

Erfahrungsgemäß investieren Systemhäuser erstmal Zeit und Geld in einen Neukunden – in der Hoffnung, dass Sie den Auftrag erhalten und dann irgendwann in die Gewinnzone kommen. In diesem Fall lohnt es sich natürlich immer, in die Beraterrolle zu schlüpfen und sofort Geld zu verdienen.

Mal angenommen, Ihr MSP-Systemhaus schafft es bereits jetzt ohne Fördermittel, das Onboarding eines Neukunden in Form einer IT-Infrastrukturanalyse (= Beratung) komplett an diesen zu verrechnen. Lohnt sich die BAFA-Beratung auch dann?

Nehmen wir weiter an, Ihre IT-Infrastrukturanalyse kostet 3.000 Euro. Dann ist Ihr Kunde bereit, 3.000 Euro in Ihre Beratung zu investieren. Ihr Umsatz: 3.000 Euro. Glückwunsch! Andere ITK-Systemhäuser bringen diese Beratungsleistung kostenlos.

Kunde: investiert 3.000 Euro.
Sie: machen 3.000 Euro Beratungsumsatz.

Nur: Hätten Sie die Beratung mit BAFA-Fördermitteln angeboten, hätten Sie bei derselben Investitionsbereitschaft des Kunden 4.500 Euro Umsatz gemacht. Ein Gewinn-Plus von 1.500 Euro – je Projekt. Außerdem kann Ihr Berater mehr Beratungsleistung in das Projekt investieren. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, das Folgeprojekt zu gewinnen.

Kunde: investiert 3.000 Euro.
Der Staat: schießt 1.500 Euro BAFA-Fördermittel zu.
Sie: machen 4.500 Euro Beratungsumsatz 

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