BAFA macht sicheres Kunden-Onboarding durch MSP finanzierbar
Erfahrene Managed-Service-Provider (MSP) wissen: Ein guter Onboarding-Prozess für neue Kunden erhöht deren Zufriedenheit, reduziert Kundenabwanderungen und erhöht mittelfristig die Gewinnspanne. Dazu gehört eine ausführliche Neukundenanalyse. Aber diese kostet Zeit und Geld. Da das den Neukunden häufig nicht bewusst ist, suchen MSP nach überzeugenden Argumenten. Am 11. August 2020 wurde dies auch im Live Bartalk Nummer 14 diskutiert. Aber wäre das nicht ein klassischer Einsatzbereich für BAFA-Fördermittel?! MSP-Kunden-Onboarding mit BAFA-Fördermitteln – Legen wir los!
Tatsächlich setzt hier die Schulung „Ihr ITK-Systemhaus als BAFA-Berater“ von yourIT an. Die nächste Schulung beginnt am 02.11.2021. Es sind noch Plätze frei!
Die Systemhaus-Chefs Kai Osthoff, Patrick Lenz und Andreas Zeisler diskutieren in Episode 14 an Ihrer virtuellen Bar unter anderem auch über den Neukunden-Onboarding-Prozess.
Die zentrale Frage lautet: Wie soll ein IT-Systemhaus seinen Neukunden und dessen spezifischen Anforderungen und Risiken kennenlernen, wenn es keine sorgfältige Analyse (z.B. IT-Infrastrukturanalyse, Schwachstellenanalyse, IT-Sicherheitsanalyse, etc.) bei diesem durchführt. Gründe dafür könnten sein, dass entweder der IT-Dienstleister von sich aus keine Analyse durchführt, oder – und das ist der weitaus häufigere Fall – dass er den Kunden nicht energisch genug von der Notwendigkeit einer ordentlichen Analyse überzeugt.
Risiken eines Verzichts auf eine Neukundenanalyse
Die erfahrenen Systemhaus-Chefs an Ihrer Live-Bar kennen die Risiken eines Verzichts auf eine Neukundenanalyse nur zu gut: Wer kann schon wissen, was im Neukunden-Netzwerk schlummert. Kriecht dieses dunkle Etwas zwei Wochen oder auch mehrere Monate nach der Übernahme des Neukunden als Managed Service Kunde aus seiner verborgen gebliebenen Ecke hervor, ist es nur schwerlich nachweisbar, dass es schon vor der Übernahme vorhanden war. Der Kunde könnte das IT-Systemhaus in Haftung nehmen. Ein Streit, der schnell zum Verlust des Neukunden führt. Das gilt es zu vermeiden.
Das geht so weit, dass einige Systemhäuser die Neukundenanalyse auf eigene Kosten durchführen.
Dabei geht das doch auch anders: MSP-Kunden-Onboarding mit BAFA-Fördermitteln.
So bezahlen Neukunden gerne für die Analyse durch Ihren neuen IT-Betreuer
MSP-Kunden-Onboarding mit BAFA-Fördermitteln – Weshalb werden Neukundenanalyse oft nicht durchgeführt. Wenn man genauer nachforscht, liegt es meist nicht an den Kunden. Es liegt auch nicht an den MSP-IT-Systemhäusern. Beide Parteien möchten ein funktionierendes, schnelles und sicheres Netzwerk haben.
Aber wie so oft scheitert es an der Kommunikation. Der MSP-Dienstleister fordert vor dem Onboarding eine kostenpflichtige Neukunden-Komplettanalyse an.
Mögliche Antworten des Kunden:
- Ihr Mitbewerber benötigt keine Analyse.
- Bei Ihrem Mitbewerber kostet die Analyse nichts.
Dies interpretieren viele IT-Dienstleister als Unwille des Kunden gegenüber einer kostenpflichtigen Analyse. Aber genau betrachtet sagt der Kunde mit beiden Antworten nicht aus, dass ER eine kostenpflichtige Analyse für nicht erforderlich hält. Im Gegenteil. Er ist unsicher und erwartet zu Recht eine Begründung, weshalb er die Analyse bei uns bezahlen soll.
Diese Begründung könnte z.B. eine Übersicht über die einzelnen Schritte der von uns ausgeführten Analyse enthalten. Eine ordentliche Analyse ist aufwändig. Man braucht Tools und Experten dazu. Am Ende erhält der Kunde einen ausführlichen schriftlichen Beratungsbericht mit einer Risikobewertung der gefundenen Schwachstellen und unseren Handlungsempfehlungen zur Optimierung der Ist-Situation.
Manchmal reicht es aber auch schon, wenn man dem Kunden entgegnet: „Wir wissen doch beide: Was nichts kostet, ist nichts wert!“ Der Kunde möchte tatsächlich manchmal nur die Bestätigung von uns, dass er das bereits richtig einschätzt.
Wie gesagt: Beide Parteien möchten ein funktionierendes, schnelles und sicheres Netzwerk haben.
yourIT empfiehlt: MSP-Kunden-Onboarding mit BAFA-Fördermitteln als Katalysator
Auch wir von yourIT hatten früher diese Missverständnisse mit Kunden – bis wir 2012/2013 BAFA-Fördermittel kennengelernt haben. BAFA-Fördermittel spielen seither in unserem Vertriebsprozess eine wichtige Rolle. Interessant daran ist: Selbst wenn der Mitbewerb die bei uns kostenpflichtige Beratung mal wieder kostenlos anbietet – was leider immer noch sehr häufig vorkommt – können wir den Geschäftsführer eines Mittelständischen Unternehmens schnell davon überzeugen, dass kostenlos das Gegenteil von Qualität erzwingt. Bei uns im Schwabenland heißt das: „Was nix koscht, isch nix wert!“ Das versteht man auch in anderen Bundesländern…
Und wir machen weiter: „Unsere Analyse ist so gut, dass Sie als Kunde dafür sogar Fördermittel erhalten. Wir wurden dafür extra vom Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (kurz: BAFA) als Berater akkreditiert.“ Wenn das der „kostenlos anbietende“ Mitbewerb nicht bieten kann, wird der Kunde bei uns kaufen.
Wir sprechen hier ganz schnell über 3-5.000 Euro zusätzlichen Umsatz – alleine für die ordentliche Neukundenanalyse. Erhält der Kunde dafür 1.500 Euro Fördermittel, ist sein Invest gar nicht mehr so groß. Wir sind davon überzeugt, dass mancher Kunde den Auftrag alleine wegen der Fördermittel unterschrieben hat.
Und wenn wir den Kunden dann aufgrund der ausführlichen Analyse besser kennen, als unser Vorgänger und sogar als dieser selbst, dann können wir einen tollen Job machen als MSP-Dienstleister.
yourIT gibt über 8 Jahre BAFA-Erfahrung an Kollegen weiter
Am 02.11.2021 beginnt unsere Schulung „Ihr ITK-Systemhaus als BAFA-Berater“. Eine weitere Runde, in der wir von yourIT unsere Erfahrung mit BAFA-unterstützten Beratungsprojekten an interessierte Systemhauskollegen weitergeben. Neben Digitalisierungs-Projekten haben die yourIT-Mitarbeiter auch Ahnung von Datenschutz & Informationssicherheit, Schwachstellenaudits, IT-Infrastrukturanalysen, Sicherheitsanalysen, uvm.
U.a. behandeln wir darin auch das Thema „MSP-Kunden-Onboarding mit BAFA-Fördermitteln.“
Wir
- unterstützen bei der Akkreditierung als BAFA-Berater;
- zeigen, wie man passende Beratungsangebote formuliert und diese an Bestands- und Neukunden verkauft;
- schulen den gesamten Beratungsablauf;
- formulieren gemeinsam passende Beratungsberichte;
- geben viele Infos zum Umgang mit dem Fördermittelgeber;
- uvm.
MSP-Kunden-Onboarding mit BAFA-Fördermitteln – Klingt das für Sie interessant? Weitere Infos und das Anmeldeformular zur Schulung „Ihr ITK-Systemhaus als BAFA-Berater“ finden Sie in unserer yourIT-Academy.
Wir freuen uns, wenn wir Sie künftig zu unseren yourIT-Partnern zählen dürfen!
